Почему мы «люди Х»?

В зависимости от типа, к которому принадлежит ваш покупатель, вы можете прогнозировать:

• Ход ведения переговоров с ним;
• Примерные размеры сделок
• Развитие отношений с клиентом.

Розничные клиенты b2c.

Чтобы сегментировать розничных клиентов, можно использовать теорию поколений, которая выделяет три поколения: X,Y и Z.

Клиенты поколения Х («иксы»). На таких людей ориентировано большинство маркетинговых и коммерческих методик. Клиент поколения Х-обычный среднестатистический человек. Он склонен искать выгодные предложения, ему интересно соотношение цены и качества. Он способен совершать покупки даже в не комфортных ситуациях, даже если чем то не доволен. Клиенты поколения Х принадлежат к тем людям, которые исповедуют классические ценности-семья, дети, работа, собственный дом, накопления и тд. Как правило такие люди откликаются на кредитные программы, они готовы участвовать в долгосрочных программа стимулирования (копят баллы, проценты. Данный тип людей очень любит скидки, выбирать и сравнивать магазины в поисках низкой цены. Клиенты поколения Х склонны делать запасы. Иногда они покупают товар, потому что есть возможность совершить выгодную покупку.

В целом – это прекрасные клиенты, со временем их число будет сокращаться в силу естественной убыли населения.

Когда в жизни нет результата, то есть огромное количество отмазок. Для примера: “у меня нет заказов в работе, так как наша экономическая ситуация в стране изменилась в худшую сторону.” И тд. Люди мусолят эту отрицательную информацию и начинают в нее верить. Если изо дня в день твердить себе и окружающим эту негативщину, то лучше не станет и заказов не прибавится. Мало того, для выслушивания такой информации необходимы друзья, которые с удовольствием не только выслушают, но и поддержат.  

В нашей жизни результат-есть или его нет. Женщина не может быть немножко беременна. Но когда мы смотрим на свою жизнь, а результата нет, то мы уравниваем: Результат=нет результата, но добавляем хорошую историю об этом. Очень хорошую историю. Для того чтобы пребывать в этой жизни, нам нужны друзья, т е свободные уши. Которые слушают и говорят: “-Даааа, как я тебя понимаю.” Вот так проходит жизнь человека. Биологический уровень жизни человека в порядке, нет проблем. Но вопросы появляются тогда, когда появляется внутренняя боль. Дискомфорт. И мы не можем ее залить алкоголем и пряниками. Мы начинаем понимать, что это не наша жизнь. Я МОГУ В РАЗЫ БОЛЬШЕ! Тогда мы ищем ресурс, чтобы это случилось. Здесь начинается проблема-все начинают советовать. Если бы была диета, которая помогает, она была бы одна. 

Спортсмены на тренировках всегда играют лучше, чем на соревнованиях. Что же меняется на соревнованиях?  ОТНОШЕНИЕ изменилось. С спортсменом работают тренера, психологи, целая команда. Для того, чтобы он, спортсмен, учился управлять своим состоянием, отношением. Это коммуникативные навыки, без которых человек не может быть состоятельным в современном мире.  

Но пока формула Результат=нет результата работает, она позволяет человеку жить в коробочке и двигать по течению жизни. Считаю, что лучше работать с людьми у кого есть запрос создать что-то новое в своей жизни, изменить ее. Начать жить свою жизнь-прекратить проживать чужую. Для этого необходимо пересмотреть, что происходит внутри.

Существует три формы отношения к окружающему миру, людям, работе, бизнесу. 

ЗК — зэ ка. Заключенный — это человек, у которого основная задача дотянуть, дождаться конца рабочего дня, выполнения задания и тп. Он ждет, когда закончится день, неделя, месяц. Его внутреннее убеждение моделирует в нем такое состояние, когда он всем должен,обязан. Его основной подход- забраться в коробочку или домик и, чтобы его никто не тревожил. Таким людям нужна стабильность, они о ней мечтают, поэтому их легко узнать. 

Турист — человек воспринимает мир, как кусочек пирога. Его основная задача получить, как можно больше удовольствия, кайфа от работы. Основное убеждение в то, что ответственность за то, что с ним происходит лежит на тренере, руководителе. Он вываливает на весь мир ответственность, чтобы у него был кайф. Как только в работе кончается кайф и начинаются трудности, они, Туристы, валят из отношений, с работы, карьеры, дела, которое они начали. Они так мыслят, смотрят на мир. Сам человек никогда не изменится, но может поменяться, что- то внутри него. Мы можем пережить поступки таких людей и через 2 часа запустить другую цепочку мыслительных процессов, в след этими действиями, а это в итоге приведет к новым результатам. Самое интересное, что когда это происходит, через инсайт, осознание — вам не нужна дисциплина, потому что дисциплина нужна тогда, когда цель не ясна.  НЕ НУЖНА СИЛА ВОЛИ. Не приходится ломать себя и делаете то, что считаете нужным и важным. 

Партнерское отношение — человек не перекладывает ни на кого ответственность , за то, что происходит с ним в его жизни. Представьте себе, что человек считает, что причина его неудач в ком-то или в чем-то. Следуя этой логике ему придется искать кого-то или что-то, что станет причиной его побед. На внешний мир мы можем только влиять, но не можем его контролировать. На внутренний мир мы можем и влиять, и контролировать. ОТНОШЕНИЕ-это то, как мы управляем собой и пульт, чаще всего, лежит не в наших руках.  

Цель первых двух — понятна всегда, а здесь надо ее создать. Поэтому нам нужны люди, которые нам могу указать и помочь с определением своих целей. Эти люди называются наставниками или тренерами. Они должны дать нам возможность заглянуть туда, куда мы обычно не заглядываем, то, что мы предпочитаем тщательно скрывать. Они заставят нас посмотреть правде в глаза, заглянуть в ящик со скелетами. Не ужаснувшись, не запустятся изменения. 

Прилетел мужик из-за границы на Родину. Не был дома больше 10 лет. Идет по своей улице и диву даётся: на одной стороне дома каменные высокие, машины большие чёрные. А с другой стороны стоят домики в землю вросшие подоконником грязь черпают: люди бедные, одетые в лохмотья, голытьба полнейшая.
Мужик спрашивает на бедной стороне:
— А почему там такая роскошь и богатство, а здесь нищета?
— Так они там сетевым маркетингом занимаются.
— А вы то что?
— А мы им НЕ ВЕРИМ!!!

Начал читать книгу Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно». Увидел интересное. Он создал закон «о 250-ти». Слышали? Будучи всемирно известным продавцом, он не мог позволить себе любой поступок по отношению к клиенту, старался не давать чувствам брать верх над разумом.

Теперь одно важное пояснение по поводу закона Джерарда о 250-ти. Однажды, в самом начале карьеры агента, он случайно попал на панихиду — прощание с покойником. Всем кто приходил обращаться , выдают фотографию усопшего. И тут вдруг решил спросить у распорядителя, как он узнает, сколько карточек нужно распечатать. Ответ порази своей простотой и логичностью: правильный расчет основан на опыте — согласно книге, в которой фиксируются данные всех посетителей, в среднем  с каждым умершим приходит прощаться около 250-ти человек. Именно такое количество карточек и делают.

Звучит не вероятно, но когда он поинтересовался у другого человека занимающемуся панихидами, сколько у них приходит людей прощаться с покойным, в ответ услышал — 250. Дальше-Больше. Придя на свадьбу по ходу выяснил у организатора сколько людей приходит на свадьбу с каждой стороны, в среднем бывает по 250 приглашенных.

Теперь давайте посчитаем. Если  у каждого человека в среднем 250 знакомых, у которых есть свои контакты — те же 250 «на нос»плюс приходящие в офис клиенты, коллеги и встречаемы на улице старые приятели и тд., сколько всего наберется? А ведь люди любят рассказывать о планируемых и совершенных покупках, давать и получать советы, куда и к кому сходить. Это значительная часть повседневной жизни. Как видите, один отвергнутый клиент нанесет бизнесу непоправимый вред. Одним движение руки, единственным обидным словом вы лишите себя будущего.

Вы можете себе такого позволить? Нет! Вы работаете с людьми, они передают информацию о вас себе подобным.

Речные идет о любви и дружбе, о каких бы ни было привязанностях. Главное-дело. Думайте о клиентах, что хотите, но говорите и делайте то, что должны. Отвергнув хотя одного из них, даже если он позволил себе лишнего, говоря о торгашах, вы рискуете получить плохую репутацию. А как известно доброе имя зарабатывается годами, а теряется в мгновении ока. 

Каждый раз отталкивая от себя одного покупателя, вы отталкиваете еще 250.